上周我去广州参加本地体育创业者的小沙龙,一屋子20多个人,一半以上鬓角都比去年白了点,刚坐下就开始倒苦水:“好不容易熬到疫情过去了,以为能大口吃肉了,怎么现在反而比疫情的时候还难?”
说这话的是开少儿篮球馆的阿凯,2021年他凑了30万在天河开了第一家馆,刚好赶上疫情反复,三年里停了4次课,最长的一次停了3个月,最惨的时候他连房租都交不起,是十几个老家长主动凑了半年的学费帮他扛过去的,那时候他为了留客,把馆里的篮球免费借给居家上网课的孩子,每天雷打不动开40分钟线上公益体能课,还开车给被封控的会员家送蔬菜退烧药,硬生生靠口碑撑到了2023年解封,去年旺季他的馆从早到晚排满课,年底一算账赚了70多万,把之前欠的债全还清了,我们都替他高兴,结果今年刚过半年,他再见面已经愁得连烟都快抽不起了:上半年听了几场招商会,跟风投了20万搞“体育+研学”项目,租了郊外的场地做篮球研学营,把馆里3个资深教练全派去跑研学对接,上课的换成了兼职大学生,老会员频频反映孩子学不到东西,退费率一下子涨到了30%,研学项目招了两期才凑了不到20个孩子,连场地费都赚不回来,现在正盘算着转让研学场地填窟窿。
那天沙龙上像阿凯这样的人不在少数:开了6年瑜伽馆的橙子,去年跟风搞“普拉提+医美”异业合作,结果合作的医美机构跑路,会员打瘦脸针出了问题找她索赔,赔了12万不说,攒了5年的口碑垮了一半;做了8年跑团的老郭,听人说体育直播带货赚钱,花10万请运营团队搞直播卖运动装备,播了3个月销售额才2万,运营团队撤了之后剩下一仓库货砸在手里,我做体育行业内容创作5年,见过太多熬过了三年疫情寒冬的体育人,反而倒在了2024年的所谓“风口”里,今天就掏心窝子跟大家聊几句实在的。
那些我们一起扛过的苦,不该变成踩坑的“学费”
我知道很多同仁和阿凯一样,前三年过得太苦了:停课的时候要应付会员退卡,要跟房东磨房租,要给教练发工资,连过年都不敢回家,就怕馆没了,2023年行业回暖的时候,大家都憋着一口气,想把前三年亏的钱一次性赚回来,所以只要听到什么“新赛道”“跨界变现”“流量密码”,就忍不住想去凑个热闹,生怕错过机会。
但大家有没有想过,我们前三年能扛过来,靠的是什么?不是什么风口,也不是什么商业模式,是你留在手里的那批老会员,是你教了三四年的孩子家长愿意相信你,是跟着你干了好几年的教练没走,是你在这个行业摸爬滚打这么多年攒下的专业能力,我见过太多体育人,熬过了最难的时候,反而把自己最核心的优势扔了,去追那些自己根本不熟悉的东西,最后把之前攒的家底全赔进去了。
前阵子我遇到一个开少儿搏击馆的老板,2020年开馆的时候只有6个学员,疫情的时候他每天给学员发免费的训练视频,挨个给家长打电话问孩子的体能情况,解封之后第一批学员全回来了,2023年他的馆有200多个固定学员,一年赚了80多万,今年他一口气开了3家分店,每家投30万,结果教练跟不上,新店的教练全是刚培训了1个月的新人,上课质量一塌糊涂,老学员退了快一半,3家新店全亏,老店的利润全填进去还不够,现在正四处找人接盘,他跟我说“我以为生意好就可以扩店,谁知道坑这么大”,我听了特别心疼,要是他守着原来的老店,慢慢打磨课程,哪怕一年只赚50万,也比现在欠一屁股债强啊。
2024年围在体育人身边的3个伪风口,碰一个亏一个
我梳理了一下今年大家问得最多的“新项目”,有三个伪风口我劝大家千万别碰,碰一个最少亏10万。 第一个伪风口,是“无边界跨界”,现在什么说法都有:“体育+餐饮”“体育+医美”“体育+直播带货”,谁都跟你说“你手里有用户,变现就是顺理成章的事”,但你有没有想过,你手里的用户是冲什么来的?是冲你篮球教得好,冲你瑜伽课专业,冲你跑团组织得好才来的,不是冲你能卖酒能卖面膜能做医美来的,我认识一个做了10年健身教练的朋友,去年听人说健身用户吃蛋白粉的多,就自己找工厂贴牌做了蛋白粉,结果卖出去的粉有人喝了拉肚子,人家把他告到了市场监管局,他的健身工作室直接被封了,还罚了20万,不是说跨界不对,是你得先搞清楚自己的能力边界,你连自己的主业都没做到区域前三,就想着跨界赚快钱,那不叫变现,叫自杀。 第二个伪风口,是“无脑下沉扩店”,现在很多人说“一二线城市卷不动了,去三四线城市开店稳赚”“一个店赚50万,开10个店就是500万”,这种话你听听就算了,千万别当真,我去年去江苏一个县城调研,看到2023年一年开了12家少儿篮球馆,今年已经倒了8家,剩下的4家也在硬撑,为什么?因为县城的人口基数就那么大,适龄学篮球的孩子就那么多,你开10家店也是分那点蛋糕,而且你去了下沉市场,你找得到靠谱的教练吗?你懂当地的家长需求吗?你能搞定当地的人脉关系吗?什么都没搞清楚就贸然开店,不亏你亏谁? 第三个伪风口,是“烧钱引流换规模”,现在很多人给你出主意:“9.9元10节课引流,先把人拉进来再说”“1元体验课,赔本赚吆喝”,我见过最狠的一个游泳馆,搞99元全年畅游,一个月卖了3000张卡,结果天天人满为患,老会员游个泳要排队1小时,退了一半卡,新会员全是薅羊毛的,没有一个办年卡的,撑了3个月就倒闭了,我跟很多场馆老板说过,引流的前提是你有能力承接,你连100个会员的服务都做不好,你拉1000个会员过来,除了把你的口碑搞砸,没有任何好处。
赚慢钱、赚专钱、赚长钱,才是体育人长期活下去的根本
我做体育行业这么多年,见过太多开了关关了开的场馆,也见过很多做了15年以上还活得特别好的体育人,我总结了一个规律:凡是能在这个行业活过5年的人,没有一个是靠追风口活下来的,全都是靠口碑、靠专业、靠用户粘性活下来的,给大家举两个我身边的例子: 第一个是我师姐,在上海做青少年击剑培训做了12年,至今只有2家馆,从来没搞过跨界,也没乱开分店,她做的最狠的一件事,是每个学员都有一本专属的成长档案,从第一次上课的动作问题,到每次比赛的成绩,甚至孩子的性格变化、考试情况她都记得清清楚楚,有个学员跟着她练了8年,去年全家移民加拿大,临走的时候给她介绍了15个新学员,家长说“孩子跟着你练我们放心,身边朋友的孩子我都交给你”,现在她的馆转介绍率高达85%,根本不用做推广,每年的名额提前3个月就被抢光了,去年净利润120万,比那些开了五六家分店的老板赚的还多。 第二个是杭州的张哥,在老小区开了个100平的社区健身房,凑了10万块钱开的,至今开了3年,他的健身房不卖年卡,只卖次卡,30块钱一次,60岁以上老人和12岁以下孩子半价,不会练的问他他免费教,还每天早上免费给小区老人开20分钟养生操课,免费帮大家测血压,现在整个小区3000多户,有800多户是他的会员,周边的水果店、补习班都找他打广告,光广告费一年就赚10万,他跟我说“我没什么大野心,就把这个小区的邻居服务好,一年赚个三四十万,比我之前当健身教练舒服多了”。
你看,其实体育行业的钱真的不难赚,难的是你能不能沉下心来,别总想着赚快钱,我给大家三个建议,都是我见过验证过的靠谱路径: 第一,赚慢钱,先服务好你的100个核心用户,别总想着拉新拉新,你把手里现有的100个老会员服务好,每个老会员给你介绍1个新会员,你就有200个会员,比你花10万块钱做引流拉来的1000个薅羊毛的用户靠谱100倍,阿凯后来听了我的建议,把研学项目砍了,专心做篮球课,给每个孩子做了成长档案,每个月组织一次亲子篮球赛,现在老会员回流了70%,这个月新招的22个学员全是老带新来的,上个月的利润已经回到了去年旺季的水平。 第二,赚专钱,把你的专业做到区域第一,你做篮球的,就把篮球课磨到最好,让家长一提学篮球第一个想到你;你做健身的,就把专业度拉满,让会员跟着你练3个月就能看到效果;你做跑团的,就把活动组织到最贴心,让跑友参加一次就不想去别的跑团,用户不是傻子,你专业不专业,你用不用心,人家一眼就能看出来,只要你是当地最专业的,你根本不愁没客户。 第三,赚长钱,做用户的长期朋友,别总想着一锤子买卖,卖完年卡就不管人家了,你要真的站在用户的角度考虑问题:孩子学篮球能不能增强体质?会员练瑜伽能不能改善肩颈问题?跑友参加你的活动能不能跑得更安全?你把用户当朋友,用户才会把你当自己人,才会一直跟着你,还会给你介绍朋友来。
写在最后
同仁们,我知道很多人当初入行做体育,不是为了发大财才来的:有的是因为自己从小喜欢打球,想让更多孩子感受到运动的快乐;有的是因为自己靠运动改善了体质,想把这份好处传递给更多人;有的是因为喜欢跟人打交道,喜欢看着学员一点点变好的成就感,我们熬过了三年最苦的日子,没必要现在被外面的浮躁风气带偏,去追那些虚无缥缈的伪风口。
体育行业从来就不是什么赚快钱的行业,它是个需要沉下心来慢慢打磨的良心行业,你教的每一节课,你给会员做的每一次指导,你跟家长说的每一句话,都是在攒你的口碑,都是在铺你以后的路,寒冬我们都熬过来了,现在只要守好自己的初心,把服务做扎实,把专业度提上来,就没有过不去的坎。
大家要是有什么经营上的困惑,或者有什么想聊的,欢迎在评论区留言,我们一起商量着来,体育人的路,从来都是靠脚一步一步跑出来的,不是靠跟风飘起来的,咱们一起加油。




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