上周我去广州参加本地体育创业者的小沙龙，一屋子20多个人，一半以上鬓角都比去年白了点，刚坐下就开始倒苦水：“好不容易熬到疫情过去了，以为能大口吃肉了，怎么现在反而比疫情的时候还难？”
说这话的是开少儿篮球馆的阿凯，2021年他凑了30万在天河开了第一家馆，刚好赶上疫情反复，三年里停了4次课，最长的一次停了3个月，最惨的时候他连房租都交不起，是十几个老家长主动凑了半年的学费帮他扛过去的，那时候他为了留客，把馆里的篮球免费借给居家上网课的孩子，每天雷打不动开40分钟线上公益体能课，还开车给被封控的会员家送蔬菜退烧药，硬生生靠口碑撑到了2023年解封，去年旺季他的馆从早到晚排满课，年底一算账赚了70多万，把之前欠的债全还清了，我们都替他高兴，结果今年刚过半年，他再见面已经愁得连烟都快抽不起了：上半年听了几场招商会，跟风投了20万搞“体育+研学”项目，租了郊外的场地做篮球研学营，把馆里3个资深教练全派去跑研学对接，上课的换成了兼职大学生，老会员频频反映孩子学不到东西，退费率一下子涨到了30%，研学项目招了两期才凑了不到20个孩子，连场地费都赚不回来,现在正盘算着转让研学场地填窟窿。
那天沙龙上像阿凯这样的人不在少数：开了6年瑜伽馆的橙子，去年跟风搞“普拉提+医美”异业合作，结果合作的医美机构跑路，会员打瘦脸针出了问题找她索赔，赔了12万不说，攒了5年的口碑垮了一半；做了8年跑团的老郭，听人说体育直播带货赚钱，花10万请运营团队搞直播卖运动装备，播了3个月销售额才2万，运营团队撤了之后剩下一仓库货砸在手里，我做体育行业内容创作5年，见过太多熬过了三年疫情寒冬的体育人，反而倒在了2024年的所谓“风口”里,今天就掏心窝子跟大家聊几句实在的。
那些我们一起扛过的苦，不该变成踩坑的“学费”
我知道很多同仁和阿凯一样，前三年过得太苦了：停课的时候要应付会员退卡，要跟房东磨房租，要给教练发工资，连过年都不敢回家，就怕馆没了，2023年行业回暖的时候，大家都憋着一口气，想把前三年亏的钱一次性赚回来，所以只要听到什么“新赛道”“跨界变现”“流量密码”，就忍不住想去凑个热闹,生怕错过机会。
但大家有没有想过，我们前三年能扛过来，靠的是什么？不是什么风口，也不是什么商业模式，是你留在手里的那批老会员，是你教了三四年的孩子家长愿意相信你，是跟着你干了好几年的教练没走，是你在这个行业摸爬滚打这么多年攒下的专业能力，我见过太多体育人，熬过了最难的时候，反而把自己最核心的优势扔了，去追那些自己根本不熟悉的东西,最后把之前攒的家底全赔进去了。
前阵子我遇到一个开少儿搏击馆的老板，2020年开馆的时候只有6个学员，疫情的时候他每天给学员发免费的训练视频，挨个给家长打电话问孩子的体能情况，解封之后第一批学员全回来了，2023年他的馆有200多个固定学员，一年赚了80多万，今年他一口气开了3家分店，每家投30万，结果教练跟不上，新店的教练全是刚培训了1个月的新人，上课质量一塌糊涂，老学员退了快一半，3家新店全亏，老店的利润全填进去还不够，现在正四处找人接盘，他跟我说“我以为生意好就可以扩店，谁知道坑这么大”，我听了特别心疼，要是他守着原来的老店，慢慢打磨课程，哪怕一年只赚50万,也比现在欠一屁股债强啊。
2024年围在体育人身边的3个伪风口，碰一个亏一个
我梳理了一下今年大家问得最多的“新项目”，有三个伪风口我劝大家千万别碰，碰一个最少亏10万。 第一个伪风口，是“无边界跨界”，现在什么说法都有：“体育+餐饮”“体育+医美”“体育+直播带货”，谁都跟你说“你手里有用户，变现就是顺理成章的事”，但你有没有想过，你手里的用户是冲什么来的？是冲你篮球教得好，冲你瑜伽课专业，冲你跑团组织得好才来的，不是冲你能卖酒能卖面膜能做医美来的，我认识一个做了10年健身教练的朋友，去年听人说健身用户吃蛋白粉的多，就自己找工厂贴牌做了蛋白粉，结果卖出去的粉有人喝了拉肚子，人家把他告到了市场监管局，他的健身工作室直接被封了，还罚了20万，不是说跨界不对，是你得先搞清楚自己的能力边界，你连自己的主业都没做到区域前三，就想着跨界赚快钱，那不叫变现，叫自杀。 第二个伪风口，是“无脑下沉扩店”，现在很多人说“一二线城市卷不动了，去三四线城市开店稳赚”“一个店赚50万，开10个店就是500万”，这种话你听听就算了，千万别当真，我去年去江苏一个县城调研，看到2023年一年开了12家少儿篮球馆，今年已经倒了8家，剩下的4家也在硬撑，为什么？因为县城的人口基数就那么大，适龄学篮球的孩子就那么多，你开10家店也是分那点蛋糕，而且你去了下沉市场，你找得到靠谱的教练吗？你懂当地的家长需求吗？你能搞定当地的人脉关系吗？什么都没搞清楚就贸然开店，不亏你亏谁？ 第三个伪风口，是“烧钱引流换规模”，现在很多人给你出主意：“9.9元10节课引流，先把人拉进来再说”“1元体验课，赔本赚吆喝”，我见过最狠的一个游泳馆，搞99元全年畅游，一个月卖了3000张卡，结果天天人满为患，老会员游个泳要排队1小时，退了一半卡，新会员全是薅羊毛的，没有一个办年卡的，撑了3个月就倒闭了，我跟很多场馆老板说过，引流的前提是你有能力承接，你连100个会员的服务都做不好，你拉1000个会员过来，除了把你的口碑搞砸,没有任何好处。
赚慢钱、赚专钱、赚长钱，才是体育人长期活下去的根本
我做体育行业这么多年，见过太多开了关关了开的场馆，也见过很多做了15年以上还活得特别好的体育人，我总结了一个规律：凡是能在这个行业活过5年的人，没有一个是靠追风口活下来的，全都是靠口碑、靠专业、靠用户粘性活下来的，给大家举两个我身边的例子： 第一个是我师姐，在上海做青少年击剑培训做了12年，至今只有2家馆，从来没搞过跨界，也没乱开分店，她做的最狠的一件事，是每个学员都有一本专属的成长档案，从第一次上课的动作问题，到每次比赛的成绩，甚至孩子的性格变化、考试情况她都记得清清楚楚，有个学员跟着她练了8年，去年全家移民加拿大，临走的时候给她介绍了15个新学员，家长说“孩子跟着你练我们放心，身边朋友的孩子我都交给你”，现在她的馆转介绍率高达85%，根本不用做推广，每年的名额提前3个月就被抢光了，去年净利润120万，比那些开了五六家分店的老板赚的还多。 第二个是杭州的张哥，在老小区开了个100平的社区健身房，凑了10万块钱开的，至今开了3年，他的健身房不卖年卡，只卖次卡，30块钱一次，60岁以上老人和12岁以下孩子半价，不会练的问他他免费教，还每天早上免费给小区老人开20分钟养生操课，免费帮大家测血压，现在整个小区3000多户，有800多户是他的会员，周边的水果店、补习班都找他打广告，光广告费一年就赚10万，他跟我说“我没什么大野心，就把这个小区的邻居服务好，一年赚个三四十万，比我之前当健身教练舒服多了”。
你看，其实体育行业的钱真的不难赚，难的是你能不能沉下心来，别总想着赚快钱，我给大家三个建议，都是我见过验证过的靠谱路径： 第一，赚慢钱，先服务好你的100个核心用户，别总想着拉新拉新，你把手里现有的100个老会员服务好，每个老会员给你介绍1个新会员，你就有200个会员，比你花10万块钱做引流拉来的1000个薅羊毛的用户靠谱100倍，阿凯后来听了我的建议，把研学项目砍了，专心做篮球课，给每个孩子做了成长档案，每个月组织一次亲子篮球赛，现在老会员回流了70%，这个月新招的22个学员全是老带新来的，上个月的利润已经回到了去年旺季的水平。 第二，赚专钱，把你的专业做到区域第一，你做篮球的，就把篮球课磨到最好，让家长一提学篮球第一个想到你；你做健身的，就把专业度拉满，让会员跟着你练3个月就能看到效果；你做跑团的，就把活动组织到最贴心，让跑友参加一次就不想去别的跑团，用户不是傻子，你专业不专业，你用不用心，人家一眼就能看出来，只要你是当地最专业的，你根本不愁没客户。 第三，赚长钱，做用户的长期朋友，别总想着一锤子买卖，卖完年卡就不管人家了，你要真的站在用户的角度考虑问题：孩子学篮球能不能增强体质？会员练瑜伽能不能改善肩颈问题？跑友参加你的活动能不能跑得更安全？你把用户当朋友，用户才会把你当自己人，才会一直跟着你,还会给你介绍朋友来。
写在最后
同仁们，我知道很多人当初入行做体育，不是为了发大财才来的：有的是因为自己从小喜欢打球，想让更多孩子感受到运动的快乐；有的是因为自己靠运动改善了体质，想把这份好处传递给更多人；有的是因为喜欢跟人打交道，喜欢看着学员一点点变好的成就感，我们熬过了三年最苦的日子，没必要现在被外面的浮躁风气带偏,去追那些虚无缥缈的伪风口。
体育行业从来就不是什么赚快钱的行业，它是个需要沉下心来慢慢打磨的良心行业，你教的每一节课，你给会员做的每一次指导，你跟家长说的每一句话，都是在攒你的口碑，都是在铺你以后的路，寒冬我们都熬过来了，现在只要守好自己的初心，把服务做扎实，把专业度提上来,就没有过不去的坎。
大家要是有什么经营上的困惑，或者有什么想聊的，欢迎在评论区留言，我们一起商量着来，体育人的路，从来都是靠脚一步一步跑出来的，不是靠跟风飘起来的,咱们一起加油。
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