上周我去义乌对接体育用品供应链,晚上在宾王夜市撸串的时候，碰到了老熟人穆罕默德——这个留着大胡子、中文说的比我很多浙江本地朋友还溜的伊朗老哥，是周边做体育外贸的商户嘴里公认的“最会做生意的胡商”，那天他穿着一件印着“义乌国际联队”字样的球衣，脚蹬一双20块钱的塑料拖鞋，正蹲在路边跟几个中亚来的客商掰扯球衣定制的价格，看见我过来，抬手就扔了一串烤羊腰过来：“下周我们队跟金华的业余队踢友谊赛，你过来当裁判？给你包红包还管饭。”
我跟老穆认识快6年,眼看着他从一个靠摆地摊卖球衣赚生活费的留学生，变成了年销售额破300万的体育外贸公司老板，也看着越来越多像他一样的“胡商”，把体育生意在中国做的风生水起，很多人对“胡商”的印象还停留在古代丝绸之路上驮着香料珠宝的商队，可在我看来，现在活跃在中国体育产业里的这些外国客商，早就把生意做出了新的模样。
从摆地摊到开公司，他的第一桶金是踢野球踢来的
2016年老穆来浙江师范大学读国际贸易专业,本来是家人安排的路，想让他毕业之后回去接手家里的建材生意，可他到中国的第一个周末，就被学校里的野球场勾走了魂。“我在伊朗从小就踢球，那时候条件差，球鞋穿到鞋底裂了都舍不得扔，到了中国发现，几十块钱就能买一件质量不错的球衣，还能印号，我当时就觉得这里面有生意可做。”
最开始他只是帮留学生队的队友订球衣,后来周边学校的留学生队、甚至金华本地的业余球队都来找他帮忙订，他干脆就找义乌的工厂谈了合作，晚上没课的时候就骑着个电动车到宾王夜市摆地摊，一件球衣进价20，卖25，加印号再加5块，一晚上最多能卖出去40多件。“那时候也不好意思喊，就把自己穿的球衣挂在摊子前面，有人过来问就跟人聊球，聊高兴了就给人便宜两块钱，很多客户到现在都还跟我有合作。”
2018年的时候,老穆接了第一个大订单：伊朗国内的一个半职业球队找他订2000套训练服，那单他赚了8万块钱，拿到钱的第一件事，就是给当时经常一起踢球的球友每人送了一双新球鞋，2019年毕业之后，他没回伊朗，直接在义乌租了个办公室开了外贸公司，专门做中亚、中东地区的中小球队的球衣、训练器材定制生意，去年一年的销售额就破了300万。
我上个月找他订我们公司足球队的秋季比赛服,他给我打了八折，还免费送了我们10套替补席的马甲，临走的时候跟我说：“你们要是这次能打进全市业余联赛的四强，我再给你们每个人送一双我现在代理的国产足球鞋，比阿迪耐克舒服，还便宜。”我后来特意查了他代理的那个泉州品牌，确实，同等配置的球鞋，价格只有国际品牌的三分之一，现在他每个月能往中东卖出去2000多双，很多当地的业余球员都指定要这个牌子。
不止卖货，他们把小众体育玩法带到了普通人身边
如果说老穆的生意是把中国的体育制造卖出去,那我在西安认识的乌兹别克斯坦小伙萨沙，就是把国外的体育玩法带了进来。
萨沙2017年就来西安做体育器材外贸,专门把陕西生产的杠铃、哑铃这些健身器材卖到中亚，2020年的时候外贸生意受影响，他闲得没事就跟朋友到处找地方踢球，找了半个月发现，西安城六区的业余球场要么订不到，要么价格贵的离谱，他干脆就跟两个朋友凑了80万，租了西郊一个废弃的旧厂房，改造成了一个1200平的综合运动馆，里面有半块笼式足球场、两个板式网球场，还有一块专门玩中亚民族式摔跤的垫子。
最开始他开这个馆只是为了方便自己和朋友玩,没想到开业第一个月，来办卡的人就超过了200个，一半是在西安工作的外商，一半是本地的年轻人。“很多人之前都没玩过板式网球，我就免费教，玩过一次基本都喜欢上了，这个运动强度没网球那么大，还容易上手，特别适合下班了来放松。”
后来萨沙还搞起了“胡商杯”业余足球赛，每周六开赛，报名费每个人30块钱，赢了的队伍奖一箱新疆的石榴酒再加1000块钱的烤肉券，现在这个联赛已经办了12季了，每次都有20多支队伍报名，我去年还跟着朋友的队伍去踢过一次，对手就是萨沙带的队，他们的中场是个塔吉克斯坦的小伙子，传球准的离谱，踢完我们一起去旁边的烤肉店吃饭，萨沙喝了两瓶冰峰之后跟我说：“我之前以为做生意就是赚差价，现在才发现，能让大家有地方踢球，认识更多朋友，比赚多少钱都开心。”
现在萨沙的运动馆每年的净利润有70多万,比他之前做外贸赚的还稳，他还特意在馆里辟出了一块区域，每周三免费给周边的留守儿童开放，还找了两个陕西队退役的足球运动员来当免费教练，“我小时候在乌兹别克斯坦踢球，没有教练教，都是自己瞎踢，现在有条件了，能帮几个孩子就帮几个。”
别再说他们只是赚差价，他们是民间体育的牵线人
我之前跟很多体育行业的朋友聊天,提到这些做体育生意的胡商，很多人都嗤之以鼻，说他们就是靠信息差倒货，赚的是中国人的便宜，可在我看来，这种说法实在是太片面了。
这些胡商其实是中国体育制造走出去的“最佳代言人”，就拿老穆来说，他现在代理的三个国产运动品牌，之前根本没有渠道进入中东市场，是老穆一个球队一个球队的跑，拿着样衣样鞋给人家试，才慢慢打开了销路，去年他光卖国产足球鞋就卖了2万多双，帮国内的工厂拿了不少订单，现在很多国产运动品牌想拓展中亚、中东市场，第一个找的就是像老穆这样的胡商，他们懂当地的市场规则，知道当地人喜欢什么样的款式，比品牌自己去踩坑效率高太多了。
他们也是小众体育运动的推广者,现在国内流行的板式网球、腰旗橄榄球，最早都是在华的外商带起来的，就拿萨沙的运动馆来说，他开馆之前，整个西安玩板式网球的人不超过50个，现在已经有超过2000个固定爱好者了，今年西安还办了第一届板式网球公开赛，萨沙是主要的发起人之一，之前很多人说中国的民间体育项目太单一，除了篮球足球就是羽毛球，其实不是大家不想玩新的，是没有渠道接触，这些胡商正好补上了这个缺口。
更难得的是,很多胡商愿意给底层的民间体育花钱，老穆去年就赞助了金华5个县区的中学生足球赛，没要冠名，没打广告，就给每个参赛的孩子送了一套球衣一双球鞋，他跟我说：“我不需要靠这个打广告，就是想让这些喜欢踢球的孩子不用穿不合身的球衣踢球。”萨沙的“胡商杯”办了三年，从来没有赚过钱，报名费都用来买奖品和订场地了，有时候不够他还自己贴钱，他说“大家能来踢球，我就高兴，赔点钱无所谓”，这些事，很多本土的商家都不愿意做，毕竟赚不到钱，还麻烦，可这些胡商愿意做，因为他们本身就是体育爱好者，知道热爱的分量。
胡商的生意里，藏着中国体育产业的下一个风口
我这两年一直在观察体育产业的发展,之前很多人说中国的体育产业风口在职业联赛，在高端健身，可我觉得，下一个真正的风口，恰恰藏在这些胡商做的小生意里。
第一个风口是国产体育品牌的出海,现在中国的体育制造水平已经是世界顶尖了，很多国际大牌的球衣、球鞋都是中国工厂生产的，可我们自己的品牌走出去的却不多，这些胡商就是最好的桥梁，他们了解当地的消费习惯，有本地的渠道资源，能帮国产品牌用最低的成本打开市场，老穆跟我说，现在他每年帮国产品牌拿的订单，已经超过了他自己做定制的订单量，未来他还打算在伊朗开几家国产运动品牌的实体店，让更多当地人知道中国的运动品牌质量好还便宜。
第二个风口是民间体育的对外交流,现在国内很多城市都在搞体育文旅，可是不知道怎么吸引境外的游客，萨沙现在就在跟西安的一家体育文旅公司合作，搞中亚青少年足球夏令营，今年暑假就有100多个中亚的孩子来西安踢球，顺便去兵马俑、大唐不夜城旅游，萨沙说明年打算把规模扩大到500人，还要搞中乌业余足球对抗赛，让更多中亚的足球爱好者来中国交流，这种民间的体育交流，比官方的活动更接地气，也更容易拉进彼此的距离。
第三个风口是小众体育的商业化,现在国内的年轻人越来越喜欢新鲜的体育项目，板式网球、飞盘、腰旗橄榄球这些项目的爱好者每年都在翻倍，这些项目最早都是胡商带进来的，他们懂玩法，懂运营，能帮这些项目快速落地商业化，萨沙现在就打算在成都、重庆再开两家板式网球馆，他说“现在国内喜欢这个的人越来越多，市场大得很”。
我之前在书上看到,古代丝绸之路上的胡商，除了卖货，还把葡萄、苜蓿这些作物带到了中国，把中国的丝绸、茶叶带到了西方，是文明交流的纽带，现在这些做体育生意的胡商，其实就是新时代的丝绸之路使者，他们带进来的是新鲜的体育玩法，带出去的是优质的中国体育产品，更重要的是，他们把对体育的热爱，传递给了每一个跟他们打交道的人。
那天在宾王夜市,老穆跟我聊到半夜，他说他明年打算把伊朗的五人制足球教练请到义乌来，免费给当地的青少年做培训，“我在中国待了快10年，这里已经是我的第二个家了，我想为这里的足球做点事。”看着他眼睛亮的像星星，我突然觉得，所谓的体育产业，从来都不是什么高大上的职业联赛，也不是动辄几十万的健身卡，就是这些普通人的热爱，这些小人物的生意，凑在一起，才是最有生命力的样子。
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