竞标失利了如何复盘？分析这几点原因助你下次成功

忙活了快两个月，天天加班熬到半夜三更，本以为这回竞标稳操胜券，结果昨天下午通知下来，我们居然直接被刷了。这种感觉就像是憋足了劲儿打出去一拳，结果全砸在了棉花堆里，心里堵得慌。昨晚把自己关在屋里抽了大半包烟，对着那叠几十页的标书翻来覆去地看，今天一早，我把几个核心骨干叫到会议室，大家脸都阴沉着，我直接把投产清单摔在桌上，咱们得把这层皮给剥开了看，到底输在哪了。

第一件事：看看是不是自己挖了坑

我先带头翻了翻咱们的初稿，发现不少低级错误。最离谱的是，有个配套设备的型号居然写错了。虽然后来纠正了，但这种态度问题给评审专家的印象肯定极差。我对比了中标那家的方案，人家那标书打印出来跟艺术品似的，装订得整整齐齐，排版看着就舒服。而我们，为了赶进度，打印的时候连页码都乱跳。别觉得这些是小事，干活儿糙不糙，人家一眼就能看出来。这就叫细节决定成败，以后谁再在这些基础格式上掉链子，直接卷铺盖走人。

第二件事：摸清楚竞争对手的底细

我通过侧面打听，才知道人家中标那方在半年前就开始接触甲方了。咱们？看到招标公告才火急火燎地冲上去。人家对甲方的需求那是摸得门儿清，甚至连甲方老板平时最头疼哪个环节的技术难题都掌握了。我们在会上讨论的时候，还在那儿自嗨，觉得自己的技术指标行业领先。领先有个屁用！人家那是量体裁衣，咱们这是拿了一件名牌西装硬塞给一个想穿冲锋衣爬山的人。这种情报上的代差，不是靠你熬几通宵写几页PPT就能补回来的。

第三件事：别光盯着技术，算算利益账

复盘的时候，财务小王嘀咕了一句，说咱们报价并不高。我当时就火了，不高不代表合适。我仔细琢磨了一下对方的报价策略，人家是把基础服务的利润压得死死的，看着极其厚道，但在后期的维护和增值服务上留了后手。甲方也不是傻子，他们要的是长期的稳定和低风险。我们一上来就想把所有钱都赚了，报了个一口价，看着挺省事，是把甲方吓跑了。做生意得讲究细水长流，得让人家觉得跟着你有肉吃，而不是觉得你在算计人家的兜底钱。

第四件事：现场讲标的表现太业余

我想起那天讲标的过程就来气。老张是个技术大拿，这没错，但他一站到讲台上就开始讲那些晦涩的算法和架构，讲得口干舌燥，底下的专家都快睡着了。甲方要的是结果，是你能帮他省多少钱、提多少效率，而不是听你在这儿上课。反观人家那家公司，派了个业务经理，话不多但句句扎心，全是甲方关心的痛点。这说明咱们的沟通方式有问题，总是站在自己的角度看问题。以后不管是讲标还是谈生意，得先把那套专业术语给我收起来，说点人话，说点甲方能听懂的话。

这回栽跟头也不是坏事，至少让我看清了团队里的不少毛病。以前顺风顺水惯了，总觉得靠着那点老本儿能吃一辈子。现在看来，市场环境变了，玩法也变了。复盘完之后，我让他们把这回的失败教训全部整理成文档，贴在办公室最显眼的地方。下次竞标，如果谁再犯同样的错误，那咱们这摊子事儿也别干了。今天下午，我打算亲自带队去拜访一下甲方，虽然标丢了，但交情得续上，得亲口听听人家的反馈。这叫死也要死个明白，下次回来，咱们得是那个让别人复盘的对象。