直到现在,我手机相册里还存着2021年春天那张3万元的转账截图,备注我写的是“致歉补偿款”,我从来没把这笔钱当成赔款,而是叫它“歉钱”——是我作为一个刚入行的体育创业者,因为自己的失职和傲慢,欠那些信任我的家长和孩子的心意,也是我进入体育行业交的第一笔,也是最值钱的一笔学费。
我之前是省男篮青年队的后卫,19岁那年因为十字韧带断裂不得不退役,留队当梯队教练干了两年,总觉得按部就班的日子太闷,刚好赶上2020年双减政策落地,素质教育的风吹得遍地都是,我脑子一热就辞了工作,带着攒的15万再加找父母借的5万,回老家江西赣州下面的一个十八线小县城开少儿篮球馆,当时我满脑子都是“降维打击”:我一个专业队出来的教练,去教小县城的小孩打篮球,那还不是手到擒来?直到那笔3万的歉钱甩到我脸上,我才知道自己之前的想法有多可笑。
那笔3万块的歉钱,是我入行体育培训交的第一笔学费
刚开馆的时候我特别顺,旧厂房改造的球馆租金一年才4万,我刷了墙、铺了专业地胶、装了两组可升降的儿童篮架,总共花了不到10万,又招了3个当地师范学院体育系的应届毕业生当教练,发了三天传单,就招到了87个学员,最小的6岁,最大的12岁,半年的学费就收了近20万,我当时做梦都能笑醒,觉得自己选对了赛道,再过两年就能开分店当老板。
我那会的执念特别深,总觉得“专业”是我们机构的核心竞争力,给教练培训的时候反复强调,必须按照专业队的少儿训练大纲来:上课前先站10分钟军姿,热身必须按关节顺序从头到脚活动15分钟,运球要练到每分钟不低于120次,动作不标准就罚站,练不好就不许休息,有家长跟我提“小孩不想来上课,说太累”,我还总苦口婆心地跟人家解释:“现在严格点是为了孩子好,练好了以后走体育特招,中考高考都能加分”,现在想想,那会的我真的是傲慢到了骨子里。
出事那天是2021年3月的一个周六,我临时约了当地商场的招商经理谈合作,想在商场开个分店,就把上午的U8年龄段的课交给了一个刚入职1个月的新教练带,那个教练是当地野球场上的常客,身体素质很好,但完全没有教小孩的经验,我走之前特意跟他提了一句,班里有个叫浩浩的7岁男孩有轻微哮喘,别让他做太剧烈的运动,结果等我中午回到球馆的时候,教练的电话快被我打爆了,说浩浩在课上晕倒了,已经送了医院。
我赶到医院的时候,浩浩已经进了急诊抢救室,他妈妈坐在走廊的椅子上哭,我一问才知道,那天教练为了冲“训练效果”,让小孩们比赛折返跑,跑最后一名的要罚20个俯卧撑,浩浩跑了三趟就喘得不行,扶着膝盖说跑不动,教练以为他偷懒,就催他“再跑一趟就休息”,结果浩浩刚迈出两步就直接栽倒在地,嘴唇紫得像 grape,哮喘急性发作,还好抢救及时,浩浩住了一周院就出院了,没有留下后遗症,我主动找到了浩浩爸妈,把手里仅有的2万再加找朋友借的1万,凑了3万递到他们手里,当时我对着浩浩爸妈鞠了个躬,我说“这钱是我对不起孩子,是我没管好教练,没把孩子的安全放在心上,你们要是愿意原谅我,以后浩浩来我这上课永远免费,要是不愿意,这钱就当是我给孩子的营养费”。
那笔钱我掏得没有一点不情愿,我是真的愧疚,要是我那天没有偷懒出去谈合作,要是我提前给教练做好特殊学员的培训,要是我不把所谓的“训练效果”看得比孩子的感受重要,这件事根本就不会发生,后来浩浩爸妈没有收那3万块,只让我承担了8000多的住院费,说看我态度诚恳,知道我不是故意的,但我还是坚持把3万块转了过去,备注就是“致歉补偿款”,我得为自己的错误买单,这笔歉钱,我该掏。
这件事之后,我球馆的87个学员退了42个,剩下的一半也是观望状态,那段时间我天天坐在空荡的球馆里发呆,想不通自己明明有最专业的训练体系,怎么就把生意做成了这样,直到有一天,留了下来的学员轩轩的妈妈跟我聊天,说的一句话把我点醒了:“周教练,我知道你专业,但是我们家轩轩从小就胖,体育从来没及格过,我送他来打球,根本没想让他走什么专业路线,也没想让他拿什么奖,就想让他周末别在家抱着平板玩,能跑跑出一身汗,开心就行,你之前总说他运球动作不标准,还罚他站,他那段时间一到周六早上就装病不想来,要不是你后来改了上课内容,我们也早就退课了。”
那天我站在球馆门口想了很久,我终于明白,我之前的“专业执念”根本就是错的,我站在专业运动员的角度,给普通家长和小孩灌输他们根本不需要的价值,本质上就是自嗨,体育行业尤其是面向普通大众的体育培训,本质上是服务业,你所谓的“专业”如果不能匹配用户的真实需求,那一文不值。
歉钱之后我拆了半个球馆,才懂下沉市场用户要的根本不是“专业”
想通之后我第一件事就是拆球馆:把原来占了整个场地三分之二的专业训练区拆了一半,改造成了儿童游乐区,铺了更软的泡沫地垫,放了两个高度只有1.5米的迷你篮架,还有小蹦床、海洋球池、积木桌,小孩来上课前可以先玩15分钟,不用一来就站军姿。
第二件事就是改课程体系,把原来按专业队大纲做的课表全部推翻:90分钟的课,前20分钟是游戏环节,什么“运球抓人”“老狼老狼几点了”“篮球接力赛”,怎么开心怎么玩;中间40分钟教基础动作,再也不说什么“屈膝角度135度”“运球高度在腰以下”这种听不懂的话,教屈膝就跟小孩说“假装你屁股下面有个凳子,要坐下去但别真坐上”,教运球就跟小孩说“你要轻轻拍篮球的脑袋,别用力打它,不然它会疼得跳很高”;最后30分钟就是趣味比赛,赢了的小队每个人都能拿小贴纸、奥特曼卡片或者芭比娃娃,不管动作标不标准,只要敢上场打就有奖励。
第三件事就是做学员档案,每个来报名的小孩,我都要仔细问清楚有没有哮喘、心脏病、过敏史,有没有什么不能做的运动,所有信息打印出来贴在教练的备课夹上,每次上课前教练必须挨个核对,谁要是敢罚小孩跑步、罚站,一次扣500块工资,出现任何安全事故,教练和我各承担一半责任。
改完之后第一个月,效果好得我都不敢信:剩下的45个学员没有一个退课的,还有七八个之前退课的家长主动找我回来复课,轩轩妈妈还给我介绍了五六个同事的小孩过来报名,有个6岁的小姑娘之前一上课就哭,现在每周五晚上就把篮球放在枕头边上,等着第二天来上课,我印象特别深的是有个70多岁的奶奶,每次送孙子来上课都要给我带一把自己家种的青菜,她说“我家孙子之前在家连门都不想出,现在每周六早上六点就醒了,催着我送他来打球,这两个月饭量都大了,以前一碗饭都吃不完,现在能吃两碗”。
我当时突然就懂了,下沉市场的青少年体育培训,用户的核心需求根本就不是“练专业”:90%的家长送小孩来学篮球、学足球、学轮滑,本质上就是找个安全的地方让孩子玩,顺便锻炼身体,交几个朋友,你跟他们说什么“NBA训练体系”“省队教练亲授”“体育特招加分”,他们根本不感兴趣,不如你每次下课跟家长说“今天你家娃跑了三圈,没喊累,晚上回去肯定能多吃一碗饭”来得实在。
很多人说我现在的课“不专业”,我从来不反驳,我心里很清楚,对普通小孩来说,能让他们爱上运动,愿意动起来,比什么标准动作都重要,我之前在专业队待了那么多年,见过太多从小被专业训练磨得失去了对篮球的热爱的小孩,我不希望我教的小孩也变成那样。
靠“不专业”的课,我两年开了3家店,才懂体育行业的核心是“人”
改了运营思路之后,我的第一个球馆不到半年就满员了,200个学位全部报满,还有不少人排队等着,2022年我在县城的另一个区开了第二家店,2023年又开了第三家,现在三家店加起来有700多个学员,我还搞了个每月一次的“亲子篮球赛”,让家长和小孩组队打,每次都爆满,当地的牛奶店、童装店、儿童摄影店都主动来找我冠名,光是冠名费每个月就能 cover 掉两家店的房租。
去年我这里来了个特殊的小孩,叫乐乐,今年8岁,是自闭症患儿,之前家长送了好几个培训机构都不收,怕他闹出事,他妈妈找到我的时候,红着眼圈跟我说“我们就是想让他能跟别的小孩一起玩,哪怕不打球也行,学费我们可以多交”,我当时想都没想就答应了,专门给乐乐安排了一个性格特别温柔的女教练,前一个月教练根本不教他打球,就陪着他在游乐区玩积木,陪他拍皮球玩,慢慢的乐乐愿意碰篮球了,现在半年多过去,乐乐已经能跟着别的小孩一起上课了,上次亲子篮球赛的时候,乐乐还投进了一个球,他妈妈站在场边当场就哭了,后来给我送了个锦旗,说我是孩子的恩人。
那件事给我的触动特别大,我之前在专业队打球的时候,觉得拿冠军就是最有成就感的事,但是那天看着乐乐抱着篮球笑的样子,我突然觉得,这种成就感比拿多少冠军都强,我做了这么多年体育,现在才明白,体育的本质从来不是拿奖牌,而是让人变得更健康、更快乐。
现在很多人都在说体育行业是未来的风口,政策支持,居民健康意识提升,市场规模多少万亿,我身边也有不少朋友想入行开球馆、做培训,每次有人来问我经验,我都会跟他们说我那3万块歉钱的事,然后给他们三个真心话:
第一,别总想着赚快钱,体育行业是慢行业,得靠口碑熬,我开第一家店的时候前半年根本没赚钱,所有的利润都投到了改场地、买玩具、给教练做培训上,现在的学员80%都是老学员介绍来的,那些想着开个球馆半年就回本的人,基本都倒闭了。 第二,别迷信“专业”,要学会把专业的内容转化成用户能接受的东西,专业是你的加分项,不是你用来绑架用户的理由,你教小孩就得说小孩能听懂的话,你给成年人做健身培训就得考虑人家能不能坚持,总端着“我专业我有理”的架子,永远做不好生意。 第三,永远把责任放在第一位,对用户的安全负责,对用户的体验负责,我那3万块的歉钱就是最好的教训,做体育行业,不管是做培训还是做赛事,一次安全事故就能把你之前所有的努力全部抹掉,你得心里装着用户,才能走得长远。
现在回头看,我特别感谢那笔3万块的歉钱,要是没有那次教训,我可能现在还陷在“专业至上”的误区里,早就把球馆开倒闭了,很多人说体育行业难做,赚不到钱,我反而觉得现在是最好的时代,只要你真的把用户放在心上,愿意沉下心来做内容、做服务,就一定能拿到属于你的结果,毕竟做体育,本质上就是做人,人做好了,事自然就成了。



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