上周六我到老城区找发小阿凯,他去年开了个少儿篮球启蒙班,正赶着要给新入学的20个小朋友补一批训练用球和护具,骑电动车载着我拐进了织纺街的老巷口,远远就看见红底白字的“通亨体育”招牌挂在梧桐树下,老板张叔正搬着一箱矿泉水往店门口走,看见我们远远就挥起了手。 我对通亨的记忆,要追溯到2008年北京奥运会那年,那时候我还在上六年级,整个学校都刮起了篮球热,我攒了整整两个月的早饭钱,加上捡了半个月矿泉水瓶卖的钱,凑了220块,就想求我爸带我去商场买个正儿八经的斯伯丁篮球,可商场里同款要299,我爸嫌贵不肯给我补差价,我攥着钱蹲在路边哭,是路过的张叔把我领到了他当时只有20平的小店里,220块把球卖给了我,还额外送了我两个球针和一个尼龙网兜,摸着我的头说:“好好学习好好打球,以后带学弟来我这买东西,给你打折。” 那个篮球我打了整整4年,表皮磨得发亮都没鼓包,后来我上了高中,身边同学买体育用品都爱往通亨跑,我们都知道,张叔这里没有坑人的溢价,没有花里胡哨的网红款,只有真正打球的人用得上的好东西。
从“赚点差价”到“攒下半城球友”
张叔年轻的时候是国企纺织厂的篮球队后卫,1998年下岗之后,没什么别的手艺,就琢磨着自己爱打球,身边打球的朋友也多,干脆在家属院门口摆了个铁制的小卖柜,卖矿泉水、胶皮球、回力球鞋,还有几毛钱一根的冰棍,小卖柜的名字就是“通亨”,是他退休的老父亲给起的,说“通四方爱运动的客,亨健康敞亮的气”,就这么着,通亨的牌子一挂就是25年。 我以前总觉得开体育用品店就是赚差价,直到去年和张叔喝酒才知道,他这20多年,赚的从来不是货品的差价,是和球友们处出来的情分,他手机里存了3000多个老顾客的联系方式,谁穿多大码的鞋、打什么位置、喜欢用什么类型的球拍,他门儿清:家属院的李哥打后卫,脚瘦,只穿42码的窄楦篮球鞋,每次有合适的款张叔都会特意留两双;跳广场舞的刘姨膝盖不好,要鞋底软、鞋帮高的健步鞋,张叔进货的时候会特意帮她试脚感;附近高中的孩子打球打坏了球拍、磨破了球鞋,不好意思问家里要钱买新的,张叔就免费帮他们补,实在补不了的就按成本价卖,还总说“小孩长身体,穿不合脚的鞋容易受伤,能帮一把是一把”。 发小阿凯就是受了张叔的影响才考的体育学院,他说自己初中的时候家里条件不好,买不起100多块的专业篮球鞋,每次打球都穿几十块的帆布鞋,崴了三次脚,是张叔送了他一双断码的篮球鞋,还给他补了半个月的营养粉,说“你是打球的好苗子,别因为鞋把前途毁了”,现在阿凯的篮球班开了一年多,所有的装备全都是从通亨拿,他总说“张叔的东西我放心,给小孩用的,半分都不能糊弄”。 去年张叔办了个“老球友聚会”,来了200多个人,最小的16岁,最大的72岁,有公务员、有老师、有外卖员、有退休工人,全都是这么多年在通亨买过东西的老顾客,那天大家凑钱租了个篮球馆打友谊赛,张叔站在场边给大家递水,笑得眼睛都眯成了缝,他说“我这一辈子没干成什么大事,开了个通亨,攒了半城球友,值了”。 我一直觉得,体育从来不是有钱人的专属爱好,那些动辄几千块的限量款球鞋、上万块的健身卡,从来都不是体育的本质,体育的本质是一群热爱运动的人凑在一起的烟火气,而通亨就是承载这份烟火气的容器,它藏着无数普通人的青春,也藏着最朴素的人情味儿。
不追网红款,只卖“踩过坑的好东西”
前阵子我在网上刷到很多体育用品博主做测评,吐槽现在很多线上的体育用品都是“样子货”,长得好看但根本不能用:9块9的护腕戴两次就松垮,几十块的篮球打一周就鼓包,几百块的网红跑鞋鞋底硬得像木板,跑两次就伤膝盖,我把这些测评拿给张叔看,他笑了笑说“我这从来进不来这些货,所有的东西我自己先试,不好用的,再便宜我都不卖”。 这一点我真的深有体会,去年我准备跑人生第一个半程马拉松,图好看在网上买了条199块的网红压缩裤,宣传上说什么“高弹透气、不磨皮肤”,结果我跑10公里训练的时候就磨得大腿根发红,正式跑半马那天,刚跑了15公里就磨出血了,一瘸一拐走到终点,裤腿上全是血印子,后来我去找张叔诉苦,他给我拿了条国产品牌的压缩裤,才169块,裆部是无缝设计,面料是带透气孔的,我后来穿着它跑了3次全马,一次都没磨过,吸汗性也比那条网红款好太多。 阿凯也踩过网红款的坑,他刚开篮球班的时候,为了控制成本,在网上买了一批9块9的儿童护腕,说是“高弹亲肤”,结果小朋友戴了两次就起球,松紧带松得根本套不住手腕,有的孩子皮肤敏感,戴了半天手腕就磨得通红,后来他找张叔拿的护腕,15块钱一个,虽然贵了5块,但边缘是无痕包边的,弹力够,用了半年都没变形,算下来反而比9块9的更划算。 张叔说他选品有三个原则:“第一,我自己用着好才进;第二,职业球员用着好的同款优先;第三,网红款一律不进。”前两年飞盘火的时候,有供货商找他卖十几块钱的网红飞盘,他拿过来扔了两次就给退回去了,说“边缘太锋利,打到人容易受伤,重量也不对,扔不远,这不是坑人吗”,后来他进的都是专业的飞盘,虽然贵了几十块,但是安全、好用,去年夏天好多年轻人在他这买飞盘,都说比网上的好用太多。 我做体育行业写作这么多年,见过太多品牌把钱砸在营销上,找博主推广、搞限量饥饿营销,但是在产品研发上舍不得花钱,把消费者当韭菜割,其实运动的人最实在,东西好不好用,上场试一次就知道,花里胡哨的营销玩得再溜,也不如一双不磨脚的鞋、一个不鼓包的球实在,通亨能开20多年,靠的从来不是营销,是“我自己先试,不好用不卖”的死理,这才是体育行业最该有的产品思维。
体育店不该只是卖货的,更是社区运动的“枢纽站”
现在很多人说实体体育店干不过线上,价格没优势,品类也没线上全,但是通亨的生意从来都没差过,甚至比前几年还好,张叔说“大家来我这,不全是为了买东西,是为了找伴儿打球”。 我之前去通亨的时候就发现,张叔把店门口的空地收拾出来,摆了两张免费的乒乓球桌,旁边还放了休息的板凳和免费的矿泉水,每天晚上吃完饭,都有好多大爷小孩过来打球,热闹得很,他还租了店旁边一块闲置的空地,铺了悬浮地板,改成了一个半场篮球场,学生来打球免费,成年人来打只收5块钱一人,收的钱只够交电费和场地维护费,根本不赚钱。 张叔手机里有7个微信群:篮球群、跑团群、乒乓球群、广场舞群、少儿运动群、飞盘群、骑行群,加起来有1000多人,谁想凑局打球,群里喊一声,十分钟就能凑齐人;谁家里有闲置的体育用品,也可以放在群里卖,张叔免费当中介;甚至谁家小孩没人接,也可以暂时放在通亨里,张叔帮着看,去年疫情刚放开的时候,大家不敢去密闭的健身房,通亨的篮球场和乒乓球桌天天满员,张叔还自己掏钱买了酒精、口罩和退烧药,谁需要就免费拿,那段时间,通亨几乎成了整个社区的运动中心。 上个月社区办全民健身运动会,奖品全都是通亨赞助的:乒乓球拍、羽毛球拍、跳绳、健步鞋,都是大家平时用得上的东西,比以前发的洗衣液、大米受欢迎多了,张叔还主动当裁判,给获奖的大爷大妈颁奖,比自己获奖还开心。 我一直觉得,线下实体体育店的核心竞争力从来不是价格,是线上给不了的情绪价值和社交价值,体育本身就是社交属性极强的活动,你在线上买个篮球,只能收到一个快递,但是你在通亨买个篮球,张叔能给你介绍一群球友,能给你找免费的打球场地,能在你打比赛的时候在场边给你加油,现在我们总说要推进全民健身,其实不用建多少高大上的体育场馆,多几个像通亨这样的社区体育枢纽站,能让大家下楼就能找到球友,就能打上球,全民健身才算真的落到了实处。
通亨的“慢”,才是体育行业最缺的“快”
前阵子有个做加盟连锁的人找到张叔,说要给他免费供货,贴通亨的牌子,一年给他50万的加盟费,让他开放加盟,在全市开20家通亨分店,张叔直接就拒绝了,我问他为啥,他说“那个人拿给我看的球鞋,鞋底硬得像木板,穿了打球特别容易崴脚,我要是同意加盟,别的店卖这种货,砸了通亨的牌子是小事,伤了打球的人是大事,我不能干这种缺德事”。 现在整个体育行业都在讲“快速扩张”“流量变现”,很多品牌成立一两年就开几百家加盟店,很多博主刚火就开始带货卖贴牌的体育用品,大家都想着赚快钱,很少有人愿意慢下来打磨产品、维护用户,张叔的通亨开了20多年,就只有织纺街这一家店,没开分店,没做直播,没搞过什么大促销,每天还是早上8点开门,晚上10点关门,张叔自己天天守在店里,有人来买东西就给人介绍,没人来就自己在门口打两拍乒乓球,日子过得慢悠悠的。 但恰恰是这种“慢”,让通亨走得比很多快速扩张的品牌更远,我见过太多网红体育店开了半年就倒闭,见过太多加盟品牌卷钱跑路,但是通亨的招牌在梧桐树下挂了20多年,反而越来越亮,我之前和一个体育行业的投资人聊天,他说现在很多创业者都搞错了,体育产业不是互联网产业,不能靠烧钱快速起量,体育产业的本质是服务于人,是让更多人爱上运动,获得健康,你得沉下心来了解用户的需求,才能走得长远。 张叔的“慢”,慢在每一款产品都自己试,慢在记得每一个老顾客的喜好,慢在花20年的时间和社区的人处成朋友,这种“慢”,看起来效率低,但是积累下来的用户信任,是多少钱都买不来的,我们总说要做“百年老店”,百年老店靠的从来不是快速扩张,是日复一日的诚信,是替用户着想的良心,是慢下来打磨品质的耐心。 上周我离开通亨的时候,张叔给我塞了一条新的运动毛巾,说我下个月跑北马用得上,我出门的时候,刚好碰到几个初中生抽着篮球进店,喊着“张叔给我拿三瓶冰红茶,下周我们比赛赢了给你带奖状”,张叔笑得眼睛都眯成了缝,阳光透过梧桐树叶洒在通亨的招牌上,暖得很。 其实我们普通人想要的体育生活,从来不是什么限量款球鞋,不是什么高大上的健身会所,就是下楼就能买到合适的运动装备,出门就能找到一起打球的朋友,累了就能有个地方歇脚喝口水,通亨这20多年,没赚什么大钱,但是它给了无数普通人这样的小确幸,它就像城市里的毛细血管,不起眼,但是必不可少。 我一直觉得,我们的体育产业不需要那么多赚快钱的网红品牌,不需要那么多割韭菜的加盟店,多几个像通亨这样的小店,多几个像张叔这样真心爱运动、真心为用户着想的老板,我们的全民健身才算真的有了根基,体育产业才算真的走在了正道上。





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