大家好,我是做了5年体育行业观察的老陈,这段时间后台找我吐槽场馆运营难的老板特别多:有人说周边场馆打价格战,你30一小时我就25,卷到最后谁都赚不到钱;有人说空场率太高,工作日白天场地全空着,晚上周末挤得订不到场,收入全靠高峰期那点时间,连房租都赚不回来;还有人说自己本来是体育爱好者,一腔热血投了上百万开馆,现在每个月亏几万,不知道要不要关门止损。
今天借着模板堂的专栏,我给大家分享3个我亲自跟进过、实打实跑通了的中小场馆盈利模板,没有什么高大上的理论,全是普通人能复制的实操方法,看完不说让你立刻年入百万,至少能帮你避开80%的运营坑,少走3年弯路。
先搞懂:80%中小场馆亏的核心,从来不是没人来
我先给大家算一笔账:现在全国人均体育场地面积已经超过2.6平方米,2023年全国体育消费总规模突破3万亿元,看起来市场需求很大,但为什么还有这么多场馆赚不到钱?
去年我在苏州做体育创业调研的时候,认识了开羽毛球馆的老周,他之前是省队退役的羽毛球教练,2021年凑了80万在苏州工业园区的社区底商开了个4片场的羽毛球馆,周边2公里有12个成熟小区,3万多住户,还有2所小学,按道理说客群基础够好了吧?结果第一年他就亏了30万。
我去他馆里看过几次,问题真的太典型了:他完全是“运动员思维”做运营,觉得自己球教得好,场地设施专业,就不愁人来,定价全按行业默认的来:散客35元一小时,充卡1000打8折,晚上和周末高峰期基本能满,但是工作日上午8点到下午5点,场地空置率超过70%,有时候一整天都没人来,更糟的是,去年他旁边1公里的地方又开了个新羽毛球馆,散客定价29元一小时,一下就抢走了他三分之一的熟客。
我当时就跟他说:你亏的核心根本不是周边没人喜欢打羽毛球,是你只会赚“高峰期年轻人打球”这一份钱,你把场地剩下的70%的时间全浪费了,很多体育创业者都有这个误区:觉得我开的是羽毛球馆就只能做羽毛球相关的生意,我开的是篮球馆就只能租给人打球,相当于你花了几百万租的场地,只用到了30%的价值,怎么可能赚得到钱?
我一直有个观点:体育场馆的本质,按时间售卖的空间”,你能把这个空间的不同时间匹配给不同的客群,把空置时间填满,就不可能赚不到钱,下面这3个不同类型场馆的模板,就是把这个逻辑用到极致的真实案例。
模板1:社区型小球馆的“错峰盈利”模板,半年把空置率从70%降到15%
先给大家说老周后来是怎么翻盘的,他的模式特别适合开在社区周边、面积不大、主打小球类(羽毛球、乒乓球、网球)的场馆,可复制性极强。
当时我给了他3个建议,他执行了半年,现在每个月稳定盈利2万多,去年年底还在旁边的小区开了个分店: 第一是错峰定价,把空置时间段的客群精准吃透,工作日上午8点到12点,之前几乎全空,他直接推出“银发运动专场”,10块钱就能打一上午,还和社区合作开了老年羽毛球兴趣班,一期12节课只要299元,报名就送2小时免费场地券,我印象特别深,有个住在附近的张阿姨,之前每天都和老伙伴去公园打羽毛球,风大还晒,知道这个活动之后拉了20多个退休的朋友过来,不仅报了兴趣班,后来他们组队去参加区里的老年羽毛球赛拿了三等奖,还特意给老周送了锦旗,现在上午的场地,基本有80%的时间是满的,虽然单价低,但是之前完全是空的,相当于多赚了一份钱。 第二是把工作日下午1点到5点的场地,打包卖给教培机构,他找了周边3家少儿羽毛球、乒乓球培训机构,给他们20元一小时的打包价,长期合作优先订场,光这一部分,每个月就能稳定收入8000多,刚好够覆盖一半的房租。 第三是高峰期做增值服务锁客,晚上和周末的场地本来就紧俏,他把散客价格调到38元一小时,但是充卡500送200,还送1次免费私教课体验,同时在场馆里加了球拍穿线、运动装备售卖、运动饮料代餐的服务,光穿线和卖装备,每个月就能多赚3000多,他还和周边的生鲜超市、水果店合作,充卡满1000送50元生鲜券,反过来超市消费满200也送1小时场地券,互相引流。
现在老周的馆,空置率已经从之前的70%降到了15%,哪怕是淡季,每个月的净利润也不会低于1.5万,我对社区型场馆的观点一直很明确:你不要总盯着晚上下班来打球的年轻人,他们的时间就那么点,你再卷价格也赚不到多少钱,反而白天有空的老年人、需要场地的教培机构,才是你降低空场率的核心客群,把不同时间段的价值都挖透,哪怕只有三四片场,也能稳稳赚钱。
模板2:商圈综合运动馆的“流量复用”模板,开业3个月收回120万启动资金
第二个案例是我在武汉认识的95后女生小夏,她2023年在光谷商圈负一楼开了个1200平的综合运动馆,有半片篮球场、4张乒乓球桌、飞盘区、射箭区,还有个100平的休息区卖咖啡,总投资120万,商圈租金一个月8万,压力特别大,第一个月她只靠散客和散客办卡,赚了不到5万,亏了10万,差点就关门了。
她的模式特别适合开在商圈、写字楼周边的综合运动馆,核心逻辑就是:不要把场馆只当运动场地用,要把它当成一个有运动属性的商业空间,能承接的业务越多,赚钱的路子就越宽。
她后来调整的方向也很简单,就做了三件事,3个月就收回了120万的启动资金: 第一是主打企业团建业务,她找了周边5个写字楼的行政对接,推出了99元/人的团建套餐,包含2小时场地使用、1杯咖啡、1份定制的运动小礼品,还可以免费帮忙策划团建游戏,不管是公司搞运动会、部门聚餐还是员工福利都能用,她上个月接了个互联网公司120人的团建,一单就赚了2万多,比她接3天散客赚的都多,现在团建的收入已经占了她总收入的40%。 第二是做场地置换和场景租赁,她和周边10多个本地运动、生活类的达人合作,免费给他们提供场地拍视频,只要视频里带上场馆的定位,相当于免费做宣传,同时她还开放场地租赁,不管是运动品牌开新品发布会、相亲平台搞线下交友活动、博主拍运动穿搭、学生拍毕业照,只要不破坏场地,都可以租,300元一小时,我印象特别深,去年有个运动服装品牌找她租场地拍秋冬新品,一下租了3天,给了2万的租金,比她那3天所有散客加起来的收入多3倍。 第三是搞大额储值锁客,她开业搞活动的时候推出了1999元的全年不限次年卡,全年所有项目随便玩,还送10张亲友券,光这个活动,她就收了80多万的储值金,加上团建和场地租赁的收入,3个月就收回了全部的启动资金。
我一直觉得,开在商圈的场馆最大的优势就是地理位置好、曝光度高,如果你只把它用来给散客打球,真的太浪费了,我的观点是:商圈场馆的核心竞争力从来不是运动设施有多专业,而是你这个空间能承接多少种需求,哪怕有人想来租场地拍婚纱照,只要价格合适你都可以接,先活下来,再谈情怀,才是正确的运营逻辑。
模板3:郊县户外体育营地的“场景溢价”模板,客单价298还场场爆满
第三个案例是我在成都都江堰认识的阿凯,他2022年租了20亩郊野地,搞了个户外体育营地,有山地自行车道、露营区、飞盘场、攀岩墙,总投资50万,一开始他定价99元随便玩,根本没人来,大家都觉得我花几十公里跑过来,花99块钱玩这些,不如去市区的公园免费玩。
后来他调整了运营思路,现在周末的营地基本都是满的,客单价298元还抢不到位置,一年纯利能有80多万,他的模式特别适合做郊县户外体育项目的朋友参考:核心逻辑就是不要只卖“运动”本身,要卖“运动+体验+社交”的综合场景,给用户一个专门跑几十公里过来的理由。
他的调整也不难,就做了主题化运营:每个周末都搞不同的主题活动,比如这周是“亲子运动露营节”,298元一大一小,包含山地自行车体验、亲子飞盘比赛、露营下午茶、儿童小礼品,加100块钱还能吃周边农家乐的特色菜;下周是“青年运动交友局”,198元一个人,包含攀岩体验、户外烧烤、篝火晚会,还会安排互动游戏帮大家认识朋友,同时他还和本地的户外俱乐部合作,每个月搞一次山地自行车挑战赛,报名费168元一个人,冠亚军送全年免费营地卡,还有运动品牌赞助的装备,光报名费每次就能收好几万。
我印象特别深,有个家长带孩子来参加亲子活动,觉得营地的环境和教练都特别好,直接给孩子报了全年的山地自行车兴趣班,一年学费6800元,现在光是这类兴趣班的收入,就占了阿凯总营收的40%。
我对户外体育项目的观点一直很明确:用户花时间花油钱跑几十公里过来,绝对不是为了打一场飞盘或者骑一圈自行车,他们要的是和市区不一样的体验,是能发朋友圈的素材,是能认识新朋友的社交场景,你只卖运动项目,肯定干不过市区的室内场馆,但是你把场景做足了,哪怕客单价高几倍,大家也愿意买单。
最后说点真心话:体育创业真的不是“热爱就够了”
我做体育行业写作这5年,见过太多一腔热血进场亏得底朝天的创业者,也见过很多完全不懂体育、却把场馆运营得风生水起的老板,核心的区别从来不是你有多懂专业,而是你有没有把场馆当成一门生意来做,有没有找到适合自己的运营模板。
我们做模板堂这个专栏的初衷,就是想把这些已经被真实案例跑通的、可复制的运营方法整理出来,不是让你直接照搬别人的模式,而是给你一个参考,你可以根据自己场馆的位置、面积、周边客群,调整出适合自己的玩法,不用自己摸着石头过河,踩那些没必要的坑。
现在国家对体育行业的扶持力度很大,居民的体育消费需求也在逐年上涨,这个行业绝对是朝阳行业,但是你要是还在用十年前的老方法,只会按小时收场地费,那肯定走不远,多看看别人已经跑通的模板,多琢磨怎么把自己的空间和时间价值最大化,你会发现,体育创业其实没有那么难。



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