大家好，我是做了5年体育行业观察的老陈，这段时间后台找我吐槽场馆运营难的老板特别多：有人说周边场馆打价格战，你30一小时我就25，卷到最后谁都赚不到钱；有人说空场率太高，工作日白天场地全空着，晚上周末挤得订不到场，收入全靠高峰期那点时间，连房租都赚不回来；还有人说自己本来是体育爱好者，一腔热血投了上百万开馆，现在每个月亏几万,不知道要不要关门止损。
今天借着模板堂的专栏，我给大家分享3个我亲自跟进过、实打实跑通了的中小场馆盈利模板，没有什么高大上的理论，全是普通人能复制的实操方法，看完不说让你立刻年入百万，至少能帮你避开80%的运营坑,少走3年弯路。
先搞懂：80%中小场馆亏的核心，从来不是没人来
我先给大家算一笔账：现在全国人均体育场地面积已经超过2.6平方米，2023年全国体育消费总规模突破3万亿元，看起来市场需求很大,但为什么还有这么多场馆赚不到钱？
去年我在苏州做体育创业调研的时候，认识了开羽毛球馆的老周，他之前是省队退役的羽毛球教练，2021年凑了80万在苏州工业园区的社区底商开了个4片场的羽毛球馆，周边2公里有12个成熟小区，3万多住户，还有2所小学，按道理说客群基础够好了吧？结果第一年他就亏了30万。
我去他馆里看过几次，问题真的太典型了：他完全是“运动员思维”做运营，觉得自己球教得好，场地设施专业，就不愁人来，定价全按行业默认的来：散客35元一小时，充卡1000打8折，晚上和周末高峰期基本能满，但是工作日上午8点到下午5点，场地空置率超过70%，有时候一整天都没人来，更糟的是，去年他旁边1公里的地方又开了个新羽毛球馆，散客定价29元一小时,一下就抢走了他三分之一的熟客。
我当时就跟他说：你亏的核心根本不是周边没人喜欢打羽毛球，是你只会赚“高峰期年轻人打球”这一份钱，你把场地剩下的70%的时间全浪费了，很多体育创业者都有这个误区：觉得我开的是羽毛球馆就只能做羽毛球相关的生意，我开的是篮球馆就只能租给人打球，相当于你花了几百万租的场地，只用到了30%的价值,怎么可能赚得到钱？
我一直有个观点：体育场馆的本质，按时间售卖的空间”，你能把这个空间的不同时间匹配给不同的客群，把空置时间填满，就不可能赚不到钱，下面这3个不同类型场馆的模板,就是把这个逻辑用到极致的真实案例。
模板1：社区型小球馆的“错峰盈利”模板，半年把空置率从70%降到15%
先给大家说老周后来是怎么翻盘的，他的模式特别适合开在社区周边、面积不大、主打小球类（羽毛球、乒乓球、网球）的场馆,可复制性极强。
当时我给了他3个建议，他执行了半年，现在每个月稳定盈利2万多，去年年底还在旁边的小区开了个分店： 第一是错峰定价，把空置时间段的客群精准吃透，工作日上午8点到12点，之前几乎全空，他直接推出“银发运动专场”，10块钱就能打一上午，还和社区合作开了老年羽毛球兴趣班，一期12节课只要299元，报名就送2小时免费场地券，我印象特别深，有个住在附近的张阿姨，之前每天都和老伙伴去公园打羽毛球，风大还晒，知道这个活动之后拉了20多个退休的朋友过来，不仅报了兴趣班，后来他们组队去参加区里的老年羽毛球赛拿了三等奖，还特意给老周送了锦旗，现在上午的场地，基本有80%的时间是满的，虽然单价低，但是之前完全是空的，相当于多赚了一份钱。 第二是把工作日下午1点到5点的场地，打包卖给教培机构，他找了周边3家少儿羽毛球、乒乓球培训机构，给他们20元一小时的打包价，长期合作优先订场，光这一部分，每个月就能稳定收入8000多，刚好够覆盖一半的房租。 第三是高峰期做增值服务锁客，晚上和周末的场地本来就紧俏，他把散客价格调到38元一小时，但是充卡500送200，还送1次免费私教课体验，同时在场馆里加了球拍穿线、运动装备售卖、运动饮料代餐的服务，光穿线和卖装备，每个月就能多赚3000多，他还和周边的生鲜超市、水果店合作，充卡满1000送50元生鲜券，反过来超市消费满200也送1小时场地券,互相引流。
现在老周的馆，空置率已经从之前的70%降到了15%，哪怕是淡季，每个月的净利润也不会低于1.5万，我对社区型场馆的观点一直很明确：你不要总盯着晚上下班来打球的年轻人，他们的时间就那么点，你再卷价格也赚不到多少钱，反而白天有空的老年人、需要场地的教培机构，才是你降低空场率的核心客群，把不同时间段的价值都挖透，哪怕只有三四片场,也能稳稳赚钱。
模板2：商圈综合运动馆的“流量复用”模板，开业3个月收回120万启动资金
第二个案例是我在武汉认识的95后女生小夏，她2023年在光谷商圈负一楼开了个1200平的综合运动馆，有半片篮球场、4张乒乓球桌、飞盘区、射箭区，还有个100平的休息区卖咖啡，总投资120万，商圈租金一个月8万，压力特别大，第一个月她只靠散客和散客办卡，赚了不到5万，亏了10万,差点就关门了。
她的模式特别适合开在商圈、写字楼周边的综合运动馆，核心逻辑就是：不要把场馆只当运动场地用，要把它当成一个有运动属性的商业空间，能承接的业务越多,赚钱的路子就越宽。
她后来调整的方向也很简单，就做了三件事，3个月就收回了120万的启动资金： 第一是主打企业团建业务，她找了周边5个写字楼的行政对接，推出了99元/人的团建套餐，包含2小时场地使用、1杯咖啡、1份定制的运动小礼品，还可以免费帮忙策划团建游戏，不管是公司搞运动会、部门聚餐还是员工福利都能用，她上个月接了个互联网公司120人的团建，一单就赚了2万多，比她接3天散客赚的都多，现在团建的收入已经占了她总收入的40%。 第二是做场地置换和场景租赁，她和周边10多个本地运动、生活类的达人合作，免费给他们提供场地拍视频，只要视频里带上场馆的定位，相当于免费做宣传，同时她还开放场地租赁，不管是运动品牌开新品发布会、相亲平台搞线下交友活动、博主拍运动穿搭、学生拍毕业照，只要不破坏场地，都可以租，300元一小时，我印象特别深，去年有个运动服装品牌找她租场地拍秋冬新品，一下租了3天，给了2万的租金，比她那3天所有散客加起来的收入多3倍。 第三是搞大额储值锁客，她开业搞活动的时候推出了1999元的全年不限次年卡，全年所有项目随便玩，还送10张亲友券，光这个活动，她就收了80多万的储值金，加上团建和场地租赁的收入,3个月就收回了全部的启动资金。
我一直觉得，开在商圈的场馆最大的优势就是地理位置好、曝光度高，如果你只把它用来给散客打球，真的太浪费了，我的观点是：商圈场馆的核心竞争力从来不是运动设施有多专业，而是你这个空间能承接多少种需求，哪怕有人想来租场地拍婚纱照，只要价格合适你都可以接，先活下来，再谈情怀,才是正确的运营逻辑。
模板3：郊县户外体育营地的“场景溢价”模板，客单价298还场场爆满
第三个案例是我在成都都江堰认识的阿凯，他2022年租了20亩郊野地，搞了个户外体育营地，有山地自行车道、露营区、飞盘场、攀岩墙，总投资50万，一开始他定价99元随便玩，根本没人来，大家都觉得我花几十公里跑过来，花99块钱玩这些,不如去市区的公园免费玩。
后来他调整了运营思路，现在周末的营地基本都是满的，客单价298元还抢不到位置，一年纯利能有80多万，他的模式特别适合做郊县户外体育项目的朋友参考：核心逻辑就是不要只卖“运动”本身，要卖“运动+体验+社交”的综合场景,给用户一个专门跑几十公里过来的理由。
他的调整也不难，就做了主题化运营：每个周末都搞不同的主题活动，比如这周是“亲子运动露营节”，298元一大一小，包含山地自行车体验、亲子飞盘比赛、露营下午茶、儿童小礼品，加100块钱还能吃周边农家乐的特色菜；下周是“青年运动交友局”，198元一个人，包含攀岩体验、户外烧烤、篝火晚会，还会安排互动游戏帮大家认识朋友，同时他还和本地的户外俱乐部合作，每个月搞一次山地自行车挑战赛，报名费168元一个人，冠亚军送全年免费营地卡，还有运动品牌赞助的装备,光报名费每次就能收好几万。
我印象特别深，有个家长带孩子来参加亲子活动，觉得营地的环境和教练都特别好，直接给孩子报了全年的山地自行车兴趣班，一年学费6800元，现在光是这类兴趣班的收入，就占了阿凯总营收的40%。
我对户外体育项目的观点一直很明确：用户花时间花油钱跑几十公里过来，绝对不是为了打一场飞盘或者骑一圈自行车，他们要的是和市区不一样的体验，是能发朋友圈的素材，是能认识新朋友的社交场景，你只卖运动项目，肯定干不过市区的室内场馆，但是你把场景做足了，哪怕客单价高几倍,大家也愿意买单。
最后说点真心话：体育创业真的不是“热爱就够了”
我做体育行业写作这5年，见过太多一腔热血进场亏得底朝天的创业者，也见过很多完全不懂体育、却把场馆运营得风生水起的老板，核心的区别从来不是你有多懂专业，而是你有没有把场馆当成一门生意来做,有没有找到适合自己的运营模板。
我们做模板堂这个专栏的初衷，就是想把这些已经被真实案例跑通的、可复制的运营方法整理出来，不是让你直接照搬别人的模式，而是给你一个参考，你可以根据自己场馆的位置、面积、周边客群，调整出适合自己的玩法，不用自己摸着石头过河,踩那些没必要的坑。
现在国家对体育行业的扶持力度很大，居民的体育消费需求也在逐年上涨，这个行业绝对是朝阳行业，但是你要是还在用十年前的老方法，只会按小时收场地费，那肯定走不远，多看看别人已经跑通的模板，多琢磨怎么把自己的空间和时间价值最大化，你会发现,体育创业其实没有那么难。
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