从零开始，怎么把东西卖出去？
我以前做销售那会儿，总觉得自己的产品特别牛，功能一大堆，价格也挺公道。每次跟客户介绍，都是恨不得把产品说明书背一遍，讲得唾沫横飞。结果？客户听完一头雾水，来一句“我再考虑考虑”，然后就没然后了。
那段时间，我业绩特别差，天天发愁怎么才能把东西卖出去。后来有个老前辈看我实在可怜，点醒了我一句：“你只顾着说你的产品有多可你有没有想过，客户真正需要解决的是什么问题？”
这句话像一盆冷水浇醒了我。
转变思路：停止自嗨，开始倾听
我开始琢G，每次去见客户，我不再急着推销。我先问问题，问他们现在工作上有什么不顺的，哪些地方觉得效率低，或者哪个环节特别让人头疼。
记得有一次，我卖的是一套库存管理系统。传统做法就是讲系统怎么牛，界面怎么好看，数据怎么精确。这回我换了个方式。我问那个小老板：
- “您现在盘点一次库存，大概要花多长时间？”
- “有没有出现过明明有货，却告诉客户没货的乌龙？”
- “月底核对账目，是不是特别容易出错，老得加班？”
他一听这些问题，立马打开了话匣子，抱怨说现在用Excel表管库存简直是噩梦。每次盘点都要找好几个人，忙活一整天，而且数据还经常对不上，搞得他焦头烂额。
对症下药：解决痛点才是王道
等他把所有抱怨都倒出来之后，我才慢慢地把我的系统拿出来。但我不是讲系统的所有功能，我只讲跟解决他问题相关的功能。
“您刚才说盘点花时间？我们系统有手持终端，扫一下条码，半小时就能把一个仓库盘完，数据实时同步，您在办公室就能看到。”
“您说容易出错？我们系统内置了预警机制，一旦库存低于安全线或者出现异常，立马提醒您，不会再发生明明有货却说没货的情况。”
我就这样，把系统的每一个功能，都跟他的一个具体“痛点”关联起来。这时候，他听进去的就不是一个冷冰冰的产品，而是一个能帮他解决烦恼的工具。
实践后的收获：成交率翻倍
那次交流非常顺畅，他几乎没怎么犹豫就签了合同。他后来跟我说，以前听别人介绍产品，总觉得是天书，这回听我讲，感觉就是量身定做，每句话都说到他心坎里去了。
从那以后，我彻底改变了我的营销和销售策略。我明白了一个道理：产品好不不是我们自己说了算，而是客户觉得好不好用、能不能帮他们解决问题说了算。
我甚至开始把这个思维往前推，在做营销内容的时候，就不再是宣传“我们有什么”，而是宣传“我们能帮你摆脱什么困境”。
比如写推文，以前标题是《新系统V3.0，功能强大你值得拥有》。改成《还在为月底盘点加班？是时候告别Excel库存地狱了》。
效果立竿见影，访客点击率和咨询量明显上升。因为大家看到标题就知道，这东西是来救我的，而不是来占用我时间的。
当你站在客户的角度去看问题，把你自己想象成一个被现有问题困扰的客户时，你就知道你的产品应该怎么说了。营销的本质，就是帮别人解决麻烦。
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