最近圈子里老有人提“b2b中场”,一开始我都没听懂是啥意思。后来琢磨琢磨,大概就是说现在b2b生意不好做,竞争激烈,到一个瓶颈期,就像足球比赛踢到中场休息一样。
我,之前一直在传统行业做销售,也算是经历过b2b的“上半场”。那时候主要靠关系,靠资源,能拿到单子就是本事。但这几年明显感觉不一样,客户越来越挑剔,信息越来越透明,以前那套玩法有点玩不转。
我也开始琢磨,这“中场”该怎么踢?
第一步:摸清客户想看啥
以前我们做销售,主要就是给客户介绍产品,强调我们的优势。但我觉得更重要的是搞清楚客户到底想要什么。他们是想降低成本?还是想提高效率?或者是想寻找新的增长点?只有摸清客户的需求,我们才能对症下药。
我是怎么做的?我会主动去跟客户聊天,不只是聊业务,也聊聊他们的行业,他们的痛点。我还会在网上搜索一些行业报告,看看行业趋势,解客户可能面临的挑战。
第二步:打造“内容”吸引客户
以前我们主要靠跑客户,参加展会。我发现,内容营销是个好东西。说白,就是写文章,做视频,分享一些对客户有用的东西,让他们主动来找你。
我开始尝试在一些行业论坛上发文章,分享我对行业的看法,对产品的理解。我还尝试着做一些短视频,展示产品的特点和使用场景。效果并不明显,但我坚持下来,慢慢地,开始有客户主动来咨询。
第三步:选对“平台”
有内容,还得有地方展示。b2b的平台很多,我一开始也走不少弯路,花不少冤枉钱。后来我总结一个方法,就是看竞争对手都在哪些平台活跃,看哪些平台上的客户跟我们的目标客户比较匹配。
我选几个专业的行业网站,还在一些社交媒体上开账号。测试的时候,我会关注几个关键指标,比如流量,互动量,还有最重要的,线索量。经过一段时间的测试,我筛选出几个效果比较好的平台,重点去运营。
第四步:利用各种工具
现在各种营销工具很多,我也尝试用一些。比如邮件营销,我收集一些潜在客户的邮箱,定期给他们发送一些行业资讯,产品信息。我还尝试用一些数据分析工具,分析客户的行为,优化我的营销策略。
总结
b2b中场,对我来说,既是挑战,也是机会。我还在不断地学习,不断地尝试,希望能找到更有效的打法。这就像踢足球,中场休息的时候,我们要总结上半场的经验教训,调整战术,争取在下半场踢出更好的成绩。
就是要动起来,试起来,不能坐在那里等!

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