去年秋天我去金华参加县域体育生态论坛,散场的时候被个穿洗得发白的篮球服的小伙子拦住，他塞给我一瓶冰矿泉水，说自己叫恩多，在衢州下面的县级市开社区运动馆，踩了几十万的坑，想和我聊聊他的故事，那一下我就记住他了，那天我们在会场外面的台阶上坐了两个多小时，他烟一根接一根抽，讲的那些事，没有什么动辄千万融资的爽文剧情，全是普通人在体育行业摸爬滚打的实诚话。
作为跑了7年体育线的写作者,我见过太多把“体育风口”挂在嘴边的创业者，动辄要做区域龙头、要开百家连锁，最后大多悄无声息地关了店，反而是恩多这样的小老板，把一个150平的社区运动馆开了3年，现在年净利润稳定在30万以上，成了周边3个小区里家长们公认的“靠谱教练”，他的经历，其实比任何创业指南都有参考价值。
当初辞掉编制开馆，我爸说我是读书读傻了
恩多是师范大学体育教育专业出身,毕业之后顺理成章考了老家的中学体育老师编制，在别人眼里是妥妥的“铁饭碗”，可他干了4年就不想干了：“说出来你可能不信，我一学期正经带篮球课的时间不超过2个月，要么被主科老师占课，要么被喊去帮学校搬物资、查考勤，连我带的校篮球队拿了市亚军，校长也就开会提了一句，连个奖金都没发。” 2020年夏天，他以前的大学校队队友找他合伙开运动馆，说两个人凑20万启动资金，主打成人篮球散客+青少年培训，稳赚不赔，恩多心动了，回家和父母说要辞职，他爸当场把饭碗摔了：“你就是读书读傻了！放着好好的编制不做，去开什么球馆，亏了喝西北风去？” 他磨了半个月，最后他妈偷偷塞给他10万积蓄，加上自己工作4年攒的8万，凑了18万就把馆开起来了，现实很快给了他当头一棒：第一个月总共招了3个学员，全是亲戚家的孩子，过来免费体验的；成人散客一天最多来5个人，30块钱打一下午，自带矿泉水连瓶脉动都舍不得买，有时候凑不齐人，来两次就再也没出现过。 合伙的队友撑了3个月就扛不住了，把股份原价转给他，连装修垫的钱都没要，走的时候留了句话：“这行根本赚不到钱，我还是回去考公务员吧。”那时候恩多兜里只剩2000块钱，交完水电就剩800，他干脆在馆里的角落打地铺，夏天舍不得开空调，一晚上被咬二十多个蚊子包，他爸整整3个月没和他说过一句话，他每次回家都躲着走。
第一个转机：别盯着付费抠门的成年人，要抓愿意给娃花钱的家长
2020年年底的一个周末,有个家长带着个胖乎乎的小男孩找过来，说孩子叫浩浩，上三年级，1米3的个子120斤，学校体育测试50米跑不及格，肺活量也不达标，问能不能一对一带着练，一小时给150块钱，恩多想都没想就答应了。 他专门给浩浩做了个训练计划：前两周不碰篮球，先练基础体能，把慢跑改成“奥特曼打怪兽”的游戏，折返跑换成“夺宝藏”，每次练完都给孩子发个小贴纸当奖励，练了一个月，浩浩50米跑快了2秒，肺活量涨了300，他妈妈高兴得不行，当天就给恩多介绍了5个同班同学，全是被体育达标愁坏了的“小胖子”。 恩多干脆开了个“小胖子体能营”，一期12节课收1200块，第一期就招了12个人，收的学费刚好够交下一季度的房租，那是他开馆以来第一次盈利。 从那之后他就把馆的定位改了：不做赚快钱的成人散客，主打3-12岁的少儿体能+篮球培训，他还给每个学员做了专属的“成长档案”，每节课测一次心率、肺活量，拍30秒的训练小视频，每周整理成报告发给家长，期末还有专门的体能对比表，入学时的跑步速度、投篮命中率、身高体重数据列得清清楚楚，家长一看就知道孩子有没有进步。 有个学员的妈妈和我说，她当初给孩子报过3个篮球培训班，只有恩多能记住她家孩子对芒果过敏，每次训练完发小零食都会特意避开有芒果成分的，就冲这份细心，她已经给身边8个朋友推荐了恩多的馆。 到2021年夏天，恩多的馆已经有120个固定学员，续费率能到85%，他爸终于主动给他打了个电话，问他馆里要不要招个前台，“你妈退休了没事干，过去给你帮忙，不收你工资”，恩多说他挂了电话蹲在馆门口哭了十分钟，那是他开馆以来第一次掉眼泪。
踩过最大的坑：别为了撑场面乱扩店，活下去比什么都重要
2022年春天,恩多的馆已经塞不下人了，150平的场地，周末的课从早上8点排到晚上8点，还是有家长排不上队，身边不少人劝他开分店：“旁边那个新小区刚交付，入住率高，租金也便宜，你开个分店起码能多收200个学员，一年多赚几十万不成问题。” 恩多脑子一热就租了个200平的新场地，装修+买器材花了30万，还招了3个年轻教练，准备大干一场，结果分店刚开了不到2个月，疫情来了，全市所有线下培训机构停课，一停就是3个月。 “那时候真的是想死的心都有，两个馆的租金加4个员工的工资，每个月要掏4万多，我攒的几十万积蓄全砸进去了，还欠了5万的外债，头发一把一把掉，半夜醒过来坐在地上抽烟，甚至想过把馆关了回去当老师。” 最后是老学员的家长给他出了主意：“你可以搞线上打卡啊，每天发15分钟的居家训练视频，我们拍孩子训练的视频给你点评，这样孩子也不会荒废，大家也还记得你。” 恩多当天就录了第一期居家体能训练视频，还给每个学员免费送了一根弹力带和一张手写的鼓励卡片，疫情3个月，他每天要花4个小时给学员点评打卡视频，打卡满21天的，复课之后还送2节正课加一个定制篮球，那段时间他一分钱收入都没有，但是学员的留存率居然到了90%，解封之后还有不少家长给他介绍新学员。 复工第一天，恩多就把新开的分店转租了出去，“我算是想明白了，我一个普通人，没那么大的本事撑两个馆，先把一个馆做扎实，活下去比什么门面都重要。”
给想做体育创业的普通人3个真心话，都是我拿几十万踩坑换来的
现在恩多的馆已经开了3年,有220个固定学员，去年他还加了成人运动康复的项目，专门给周边爱打球的年轻人、腰颈不舒服的上班族做康复训练，单这个项目每个月就能赚两万多，日子过得比很多开连锁馆的老板舒服得多。 论坛上演讲的专家都在说“体育产业万亿风口”，但恩多总说，风口是给资本准备的，普通人想在体育行业吃饭，别信那些高大上的概念，记住3句话就够了，这些都是他拿几十万真金白银踩坑换回来的。 第一，别把热爱当饭吃，专业才是你的护城河，恩多说他见过太多年轻人，觉得自己爱打球、懂点体育就能开馆，其实根本不是那么回事：你会打球不代表你会教几岁的小孩子，你懂比赛规则不代表你懂怎么和家长沟通，怎么算成本怎么控风险，他刚开馆的时候给孩子上课，就照着大学学的那套训练计划来，孩子觉得枯燥，上两次就不想来了，后来他专门花了两万多去学少儿心理学、儿童运动训练学，把游戏融入到训练里，才慢慢把续费率做上来。“热爱只能让你坚持一阵，专业才能让你走得远。” 第二，做社区体育，本质做的是邻里生意，别搞那些花里胡哨的套路，恩多的馆从来不会搞什么预存3万送5万的活动，最多就是续年费送个定制篮球或者两套训练服，他平时没事就和接孩子的家长聊天，谁家老人要搬东西他搭把手，谁家孩子放学没人接他帮忙看两个小时，从来不收钱，很多家长都说，恩多哪里是开馆的，就是小区的“公共大家长”，他说周边就3个小区，总共也就1000多户人家，你是什么样的人大家都看在眼里，你玩一次套路，口碑就臭了，再也没人愿意来。 第三，别想着赚快钱，体育生意是慢生意，熬得住才能赢，恩多说他前8个月全是亏的，要是那时候放弃了，也就没有现在的日子了，现在很多人开运动馆，开个半年没看到盈利就关了，总觉得选错了赛道，其实根本不是，体育本来就是个靠口碑积累的生意，你得做个两三年，让周边的人都知道你靠谱，才会有源源不断的客源。“我现在就打算守着这个馆，以后我儿子长大了，我还能接着开，这件事我能做一辈子。”
作为一个写了7年体育行业的作者,我其实特别认同恩多的话，我们总在说体育产业的未来有多光明，动辄谈连锁、谈资本化、谈上市，但其实这个行业最扎实的基本盘，就是恩多这样扎根社区的小场馆：不需要多大的面积，不需要多豪华的装修，只要你足够专业、足够靠谱，服务好周边的一两千户居民，就足够活得很舒服。 哪有那么多站在风口上飞的人，大多数在体育行业赚到钱的普通人，都是像恩多这样，一步一个脚印，把每节课上好，把每个孩子照顾好，慢慢熬出来的，与其天天盯着风口找机会，不如先沉下心来，把手里的小事做好，这才是普通人在体育行业最稳妥的活路。
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